Jak zintegrować dział marketingu i sprzedaży w firmie? Szkolenia dla firm, jako jedna z najlepszych metod

Według raportu firmy analitycznej D&B, biznesy, które pracują nad integracją swoich działów marketingu i sprzedaży, poprawiają swój zwrot z inwestycji nawet o 20%. A jednak w wielu firmach te dwa działy nadal pracują całkowicie niezależnie i tracą możliwości zarobku z powodu braku koordynacji. Jeśli chcesz wiedzieć, jak tego uniknąć, czytaj dalej!

Dlaczego konieczna jest integracja działu marketingu i sprzedaży?

Tradycyjnie podział między marketingiem a sprzedażą był postrzegany jako źródło rywalizacji, a nawet napięcia. Marketerzy są analityczni i patrzą długoterminowo, sprzedawcy mają umiejętności osobiste i koncentrują się na natychmiastowym zamknięciu transakcji.

Są to dwie bardzo różne kultury pracy, dlatego często pojawia się tendencja do udowadniania, że jeden z działów jest „lepsza” od drugiego lub że jeden osiąga lepsze wyniki w danej firmie. Jest to jednak poważny błąd. Zamiast rywalizować, działu marketingu i sprzedaży powinny działać jak rodzeństwo, ponieważ oba mają wspólny cel: generowanie nowych klientów i zamykanie konwersji.

Generalnie dział marketingu powinien być odpowiedzialny za wdrażanie różnych cyfrowych (lub offline) strategii marketingowych w celu pozyskania leadów, czyli kontaktów potencjalnie zainteresowanych zakupem produktów i usług firmy. Gdy leady będą wystarczająco zdecydowane, powinny zostać przekazane do działu sprzedaży wraz z informacjami zebranymi w trakcie procesu (zainteresowania, zachowania itp.). Dodatkowo konieczne jest spełnienie pewnych warunków wstępnych:

• Posiadanie systemów wykrywania szans sprzedażowych – które pozwalają na identyfikację potencjalnych klientów, gdy są oni jeszcze w fazie poszukiwań.
• Posiadanie wspólnej bazy danych potencjalnych kontaktów – pozwoli ona śledzić użytkowników przez cały cykl zakupowy, sprawiając, że wejdą głębiej w lejek konwersji. Na przykład, można zastosować metodę opartą na lead nurturing, w której użytkownikowi oferowane są treści odpowiadające jego konkretnym potrzebom.
• Przyjęcie systemu punktacji leadów – który pozwali oceniać kontakty według ich możliwości konwersji, zgodnie z kryteriami współdzielonymi przez działy marketingu i sprzedaży.

Kilka zaleceń dotyczących lepszej integracji działu sprzedaży i marketingu

• Przeprowadź szkolenia: ważne jest, aby oba działy rozumiały nawzajem swoją pracę. Organizuj sesje szkoleniowe, podczas których oba działy będą mogły dzielić się swoimi mądrościami i metodami pracy, a nawet zalecane są „wymiany”, podczas których jeden pracownik uda się do drugiego działu na tydzień, aby zobaczyć pracę drugiego działu z bliska. Wysoce zalecane są także szkolenia dla firm przeprowadzane przez zewnętrzne podmioty, które mają większe doświadczenie w spajaniu zespołów.
• Upewnij się, że oba zespoły mówią tym samym językiem: czasami, każdy zespół używa różnych terminów lub definicji, tak więc pierwszym krokiem jest więc zebranie wszystkich tych informacji razem.
• Organizuj regularne spotkania między działami: aby partnerstwo działało, niezbędna jest komunikacja. Oprócz posiadania wspólnych kanałów do rozmowy ze sobą przez cały dzień (takich jak firmowy czat), oba zespoły muszą również regularnie spotykać się fizycznie, aby dzielić się problemami i rozwiązaniami. Jeszcze lepiej jeśli pracownicy siedzą blisko siebie.